安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：推進我國電力體制改革，是當前電力產業的重要發展方向，在這一前提之下，我國的電力企業如何建立起相應的營銷體系，從而有效地契合當前市場的需求，提升電力企業在市場環境下的競爭力，是當前電力企業需要深思的問題。本文從當前國外售電公司的營銷體系入手，分析了其中對我國售電公司電力營銷體系有借鑒意義的內容，并對我國售電公司的電力營銷體系的搭建對策進行了探討，以期對實際的工作形成幫助。

關鍵詞：電力體制改革；售電公司；營銷體系

1.1 國外部分售電公司的市場營銷方式分析

當前外國的電力市場相對我國具有更高的自由度，但同時在不同的國家中，相應的電力市場仍然具有一定的差異。這種差異的存在，是基于各個國家的市場環境而導致的差異化結果。首先，當前國外的電力公司在進行市場的構建之中，是堅持以市場能源的供給為核心點，并在這個基礎上進行相應的延伸，形成集能源，如：煤炭、石油、天然氣以及能源相關的咨詢、投資乃至資本等為一體的能源集團，這種市場運作方式的優勢在于，能夠充分地發揮電力企業在能源供給方面的優勢，實現優的資源配置目標。以德國萊茵公司為例，該公司所涉及的領域包括了原材料、能源、能源交易服務和投資等多個方面，其主要業務涵蓋了核電、電廠建設、熱電聯產等多個領域，增強了該公司在市場環境之中的競爭能力和抗風險能力。以萊茵集團2016-2017年的數據來看，萊茵集團當前的業務主要包括了天然氣發電、褐煤發電、無煙煤發電、核電、可再生能源發電、抽水蓄能等發電方式，其中2016年的發電量為天 然氣發電53.3TWh、褐煤發電為74.3TWh、無煙煤發電為44.3TWh、核電為30.1TWh、可再生能源發電為11.1TWh、抽水蓄能等發電量為3.0TWh；而在2017年，萊茵集團的發電量整體呈現出略微下降的趨勢，在2017年天然氣發電量為53.9TWh、褐煤發電為74.2TWh、無煙煤發電為29.4TWh、核電發電量30.3TWh、可再生能源發電為11.3TWh、抽水蓄能等方式為3.1TWh，具體數據可參見表1。從數據中可以看出，當前德國萊茵公司的整體發電量已經較為穩定，因此企業的成長已經難以依靠外向型的擴張來維持，而是需要利用更為精細化的電力營銷方式，來不斷進行市場的深度挖掘，這種現象與當前中國的電力市場有一定的相似 性。基于這一現狀，德國萊茵公司通過積極的區域業務拓展，建立多平臺的批發與零售模式，以此來推動企業整體業務的持續增長。

表1德國萊茵公司2016-2017年發電量

1.2 市場營銷體系建設的關鍵

電力市場營銷體系建設過程中，所需要關注的關鍵問題有信息和信息分析的深度與精度。從信息的層面上來說，以往長期使用的電力營銷 模式在當前的市場環境下已經出現了一定的不適應，同時，售電公司構 建新的營銷體系將是一個持續性的過程，在這個過程中，相關信息的掌握，如在電力體制改革之后，電力市場的基本情況；不同地區有電力供需差額、定價以及相關政策等問題，都是影響當前電力營銷體系建設的重要因素。為了對這些因素進行*的掌握，因此售電企業需要進行充分的信息搜集。在當前，電力市場中已經存在了數量較多的同類型企業，電力市場的競爭較為激烈，所以售電公司需要從核心信息的搜集入手，對當前電力市場的宏觀數據，如區域內的電力供給、市場定價等進行掌握，其次，由于面臨實際的競爭，因此進行同類企業的信息搜集，通過行業共識和行業經驗來推動售電公司自身的電力營銷體系建設，是這個階段需要重點關注的問題。此外，在完成對信息的搜集之后，對相關信息的進一步分析，從而深入地了解當前市場的營銷現狀，幫助售電公司建設和完善自身的營銷體系才是目的。

1.3 國外經驗對國內售電公司的啟發

從表1數據中可以看出，當前西方發達國家的電力供應已經趨近于合理，且電力供應增長的渠道豐富。電力市場是一片較為廣闊的市場，通過利用市場環境，讓企業根據市場需求進行自身的生產結構調整，從而能夠讓電力市場的生產更加合理。同時也為國內的售電公司帶來了如下的啟示：①進行產業合理化布局。由于我國環境保護的形式比較嚴峻，因此需要對相關落后產能進行取締，而通過自上而下的方式進行生產方式 改革，會遇到來自各方的阻力，而在市場環境之下，從電力需求的角度來進行產能改善，能夠促進我國電力生產的環保化。②緊跟市場動態，進行電力營銷體系改革。國外電力營銷的過程中，以專業化商貿公司和區域 公司的方式，來進行電力的批發和零售交易，也有效地促進了其電力行業的快速發展，以萊茵英國公司為代表，該區域公司積極進行業務拓展，形成了多業務、多平臺的零售和批發模式，為當地 庭提供了能源保障，因此在我國售電公司營銷體54的建多設萬之戶中商，家和家可以進行多業務、多平臺的電力零售批發模式嘗試，從而與市場動態保持較高程度的契合。③拓展增值服務，進行模式創新。國外售電公司在維持和拓展傳統電力市場的基礎上，也積極進行新的售電模式的創新，以萊茵公司為例，基于售電業務，形成了電力金融和相應的輔助服務市場。我國的售電公司可以通過進行市場信息的搜集和深度分析，進行金融衍生業務的創新和拓展，通過與電力市場的需求互動，促進企業的良性發展。

2.1 電力體制改革的現狀分析

當前的電力體制改革，是依據當前國家的相關會議、政策精神，而進行的改革，是我國進行全面深化改革的重要組成部分。從我國改革開放的歷程中來看，深化相關產業的市場化程度，以市場機制來引導產業的發展，能夠有效地促進我國經濟的快速發展。立足于電力企業而言，就是要通過形成健全的電力市場機制，有序開放輸電和配電意外的競爭環節，從而降低電價，打破目前我國電力供應的壟斷現象，達到增強電力市場活躍程度的作用，發揮市場在資源配置中的重要作用。同時深化電力體制的改革，也有利于加強政府對電力市場的監管力度，推進當前售電公司對電力的統籌和規劃，從而提升本公司能源生產的安全性和清潔 性。此外，電力體制改革具有較強的專業性和系統性，需要以具備相應能力的專門機構來進行推進，而當前我國電力體制改革過程中，相應的電力體制改革試點、電力市場建設、售電側改革等方面，在進行實際的推進時，所采用的策略是以不同的部門進行負責，這種方式在一定程度上破壞了電力體制改革的系統性，從而致使不同單位對電力體制改革的認識無法形成統一，且電力體制改革政策難以協調，延緩了我國電力體制改革的進度。

2.2 以營銷工作為戰略核心，推進售電公司營銷體系建設

營銷工作是當前售電公司的主要工作內容之一，在進行營銷體系建的過程中，應當堅持以營銷工作為戰略核心進行相應工作開展的原則來進行。在傳統的電力營銷工作之中，對營銷工作的內容劃分為了以用戶為中心的產品、電力產品價格、*活動以及渠道等部分，所以電力營銷體系的建設，就應當從產品、競價、渠道三個方面入手，推進售電公司營銷工作的體系化。

2.2.1 立足用戶需求，加強產品設計

從產品上來說，作為當前售電公司營銷的核心點，產品的類型是有所差異的，從時間上來進行劃分，電力產品可以分為期貨、現貨、長期合同等類型，為了保證售電公司工作的順利開展，在產品的設計上，應當立于用戶需求的角度，通過對用戶具體需求的調查和需求動態的掌握，合理進行產品設計，從而保證企業的生產與銷售的接軌。

2.2.2 豐富產品形式，實現類型多樣

售電公司也可以提供更為豐富的電力產品形式，如信息咨詢、通信和數字信息服務等產品，通過這些產品的上線，推進售電公司產品類型的多樣。當前西方發達國家的售電公司主要是從能源托管服務、電力金融等服務，即對用電企業進行能源管理咨詢，以及對用能設備的購進和使用等進行承包式管理，從而為用能企業達到節約能源成本的目的；電力金融服務是基于電力行業峰谷差大和負荷預測難等特征，進行金融衍生品的推出。這些電力產品的形式能夠有效地提高電力行業的市場化水平，并強化與其他行業的聯動。

2.2.3 注重競價策略，提高自身競爭力

競價策略是營銷工作中的另一重要內容。在競價的過程中，售電公司的博弈對象包括了區域內的其他同類企業和用戶市場，在以往過程中，競價策略是售電公司盈利的主要形式，但由于電力體制改革，售電側的競爭加大，因此售電公司在營銷工作之中，可以通過增強用戶體驗，進行增值產品的開發，從而在當前的市場之中獲得營銷優勢。售電側競爭的引入要求當前的售電公司增強用戶粘性來保證自身的競爭力。

2.2.4 制定*策略，保證營銷推進

在以往的營銷工作之中，對*策略的制定和管理較為粗放，在當前的背景下，由于用戶資源的重要性提升，因此針對用戶進行準確的分類，并利用相應的數據庫實施管理。根據用戶屬性的不同，定期對用戶進行訪問，達到營銷目的。針對分散用戶，應當通過戶外廣告、互聯網和電商平臺等進行綜合推廣，保證電力營銷工作的順利推進。

2.2.5 重視政策法規，形成有力保障

電力資源的供給與國家的政策密切相關，因此在營銷工作之中，售電公司應當將政策研究納入到營銷的重點范圍之內，通過對相關政策法 規進行掌握，并積極與政府單位聯動和溝通，從而對政策走向形成清晰的了解，及時調整營銷手段，從而讓售電公司始終保持較好的公共形象，能夠有效地保證當前售電公司營銷工作的順利展開。

2.3借助互聯網和大數據，構建信息化服務平臺

科學技術是生產力。在進行電力營銷體系建設的過程中，應當 從當前的技術環境出發。

2.3.1依托大數據，提供決策支持

依托大數據，進行市場環境、用戶信息分析，為后期的營銷策略決策提供支持。在電力營銷之中，大數據的價值在于實現市場的深度分析以及對用戶提供更為精確、更具針對性的信息推送，同時，電力營銷所針對的客戶群體是海量的，但電力營銷的特征決定了其要取得良好的營銷效果，就必然依托于細致的用戶分析，因此在電力營銷體系之中，構建起相應的數據平臺，實現高效的數據分析，能夠切實地幫助電力企業進行電力營銷。

2.3.2 構建服務平臺，深化營效效果

營銷的核心是為用戶創造價值，滿足用戶的需求，并為企業創造價值。因此，在電力營銷體系的構建之中，服務體系的構建顯得尤為重要。在這個過程中，通過構建相應的服務平臺，并將其與大數據結合，更好地進行用戶需求分析，幫助電力企業取得良好的營銷效果。從當前國外的電力體制來看，對用戶用電需求和市場的真實反饋進行有效把握，有助于電力體制改革的進一步推進。以德國萊茵公司為例，該公司利用電商平臺，進行用戶體驗的改善，從而良好地滿足了用戶的實際用電需求。同時部分公司利用大數據的方式，來進行家庭用電、企業用電等的信息采集，歸納出企業未來的發展方向，從而為電力體制改革和企業的發展提供了助力。

因此，在售電公司當前的電力體制改革之中，合理地利用大數據，實現對用戶信息的采集，以及實現用戶用電設備的精準控制，不僅對于售電公司未來的發展有巨大助益，也能促進我國節能減排的成果顯現。此外，在平臺建設方面，電力企業不能盲目堅持傳統思維，而應當形成以平臺、信息發布、監控預測、用戶管理和支付等多個方面共同建設的方式，讓電力營銷平臺更好地滿足用戶的實際需求，增強用戶粘性，持續為企業創造利潤。

3 安科瑞為售電公司提供解決方案

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